راههای جذب مشتری در مغازه؛ راهکارهایی راحت واسه فروش بیشتر

No Comments

 

روش ۱: نسبت به محصول تون تعصب داشته باشین

۱. راجبه محصول اطلاعات کافی کسب کنین

اگه بتونین اطلاعاتی رو در مورد محصول منتقل کنین و به سوالای احتمالی مشتریان جواب بدین، اونا متوجه می شن شما واقعا به اون محصول اهمیت میدید. اگه محصولی از نظر شما مهم باشه، احتمال اینکه در نظر مشتریان هم ارزش داشته باشه، بیشتر هستش.

داشتن اطلاعات در مورد ظاهر و باطن محصول خیلی مهمه. اگه جواب سؤال مشتری رو نمی دونین، مثلا می تونین به اون بگید: «جواب دقیق سؤال تون رو نمی دونم، ولی پرس و جو می کنم و بی معطلی به شما آگاهی میدم. وقتی جواب سؤال تون رو پیدا کردم، چیجوری میتونم با شما تماس بگیرم؟»

۲. بر امتیازات محصول تأکید کنین

چیزی که علاوه بر ارائه اطلاعات در مورد محصول مهمه، بیان ویژگیای محصول به عنوان امتیازات اینه. این کار موجب می شه مشتری فهمیده باشه چرا باید اون محصول رو بخره. واسه این کار می تونین به موارد زیر فکر کنین:

  • این محصول، زندگی مشتری رو آسون تر می کنه؟
  • این محصول، حس لوکس و گرون قیمت بودن در مشتری ایجاد می کنه؟
  • این محصول چیزیه که افراد زیادی از اون سود می برن؟
  • این محصول دووم و کارایی طولانی یه مدت داره؟

۳. به اندازه کافی در مورد محصول توضیح بدین

اگه فروش رو به شکل مستقیم و فردبه فرد انجام نمی بدین، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول رو از راه بسته بندی کالا، نمایشای محل خرید (point-of-purchase display، وسایل و علاماتی که به خرده فروشان داده می شه تا در محل فروش قرار بدن، مثل پوسترها و جعبهای تبلیغاتی) و هر گونه وسیله بازاریابی دیگری ارائه بدین. حتی اگه اجناس رو به شکل مستقیم می فروشید یا واسه تشویق مشتریان پنهون به خرید، اعلامیه ای جذاب می نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک می کنه تا بتونین مشتریان رو به خرید تشویق کنین.

  • تموم اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشه؛
  • زبون استفاده کرده شده روی بسته بندی محصول و وسایل استفاده شده واسه بازاریابی باید روشن، مستقیم و خیلی آسون قابل خوندن باشه؛
  • واسه بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته بندی و وسایل بازاریابی زمان بذارین و هزینه کنین (یعنی از عکسای با کیفیت، رنگای زنده و غیره استفاده کنین).

روش ۲: رابطه برقرار کردن با خریدار

۱. علاقه تون به محصول رو به مشتری منتقل کنین

فروشنده خوب، فروشنده ایه که به کالای خود ایمان داشته باشه و اشتیاق خود رو به مشتری هم منتقل کنه. واسه نشون دادن علاقه تون به محصول، راه های زیادی هست.

  • از نقش زبون بدن در بازاریابی و لحن سخن گفتن، غافل نشید. اگه در مورد محصول روشن صحبت کنین و در زمان بحث کردن در مورد اون از حالات مختلف صورت استفاده کنین، می تونین انرژی و اشتیاق تون رو به مشتری منتقل کنین، ولی اگه در جوابِ دادن به سوالای مشتری در مورد محصول، زیر لب و آروم صحبت کنین یا دست به سینه بایستید، اینجور به نظر می رسه که شما فردی سرد و غیرصمیمی هستین یا به اون محصول اهمیتی نمی بدین.
  • در مورد چگونگی استفاده ی خودتون یا مشتریان راضی دیگر از محصول توضیح بدین. صحبت کردن از ماجراهایی در مورد محصول موجب می شه مشتریان اعتماد بیشتری به اون پیدا کنن. مثلا، واسه فروش شامپو، می تونین به مشتری بگید: «موهای من معمولا خیلی وِزکرده و فِرداره، ولی از زمانی که از این شامپو استفاده می کنم، موهایم به صافی و نرمی ای که می ببینن، شده.»

۲. انگیزهای مشتری هایی خود رو پیش بینی کنین

شما باید به تموم سؤالات مشتریان در مورد محصول جواب بدین و حتی مهم تر از اون باید بتونین سؤالات اونا رو پیش بینی کنین. این نشون دهنده درک نیازای مشتریه. سعی کنین از راه پرداختن به این نیازها، توانایی ایجاد رابطه احساسی با مشتری رو به دست بیارین.

  • به مشتریانِ عادی خود فکر کنین. چه چیزایی به اونا انگیزه می ده؟ اونا چه نیازهایی دارن؟ اونا جوون، مجرد یا پولدار هستن؟ ازدواج کردن و خونواده دارن؟
  • وقتی تو ذهن تون به تصوری از مشتری هایی خود رسیدید، به این فکر کنین که چیجوری محصول شما می تونه به اونا کمک کنه تا نیازهایشان رو برطرف کنن یا به آرزوهایشان برسن.

۳. سعی کنین یخ رابطه تون رو با مشتری بشکنید

اگه در بخش فروش کار می کنین و رابطه مستقیمی با مشتری دارین، نحوه ی رابطه برقرار کردن با مردم واسه شما خیلی مهمه. به جای پرسیدن سؤالاتی با جواب مشخص، مثل «میتونم به شما کمک کنم؟»، سؤالای مثبت تری با جوابای جورواجور و مفصل تر بپرسید، مثل « به دنبال چیزی واسه خودتون هستین؟ یا می خواید هدیه ای واسه فردی خاص بخرین؟» در مورد محصول خود عباراتی به کار ببرین که واسه مشتری جالب باشه و موجب شروع بحث و گفت وگو شه. مثلا، اگه در بخش فروش لباس کار می کنین، بگید: «میدونید این رنگ لباسی که انتخاب کردین امسال مد شده؟»

  راهکارهای افزایش انگیزه واسه درس خوندن

۴. انگیزهای مشتری رو به ویژگیای محصول تبدیل کنین

در بازاریابی به این کار «جایگاه یابی در بازار» یا « positioning» گفته می شه و به معنیِ برابر کردن محصول با امیدها و آرزوهای مشتریه. در جایگاه یابی هر محصول عوامل مهمی هست:

  • جایگاه یابی محصول باید در بهترین طیف ممکن در بازار انجام شه. از نظر قیمت و گرون قیمت بودن، محصول رو در جایگاهی خیلی بالا یا پایین قرار ندین.
  • در جایگاه یابی محصول، حقایق مربوط به محصول رو بسته به خریدار بگید. ممکنه که حقایق مختلفی در مورد یک محصول وجود داشته باشه، ولی به مهارت شما بستگی داره که بدونین کدامیک از اون حقایق، واسه خریدی خاص، بیشترین تأثیر رو داره.
  • حقایق رو مخفی نکنین یا آشکارا دروغ نگید. جایگاه یابی محصول به معنی فریب مشتری نیس.
  • حقایق رو به دسته ای بگید که از خود محصول بالاتر روند. به این معنی که ارزشای مطلوب و مثبت مربوط به محصول همون چیزیه که موجب فروش اون می شه. شرکتایی مثل کوکاکولا، اپل و خیلی از جنسای مارک دار در این ویژگی برتری یافته ان. به این فکر کنین که چیجوری محصول با سبک زندگی یا ارزشای مشتری رابطه برقرار می کنه و فقط واسه انجام یک کارکرد استفاده نمی شه.
  • مثلا، اگه قصد دارین مینی ون تقریبا گرانی رو به فرد پولدار و سن بالا بفروشین، باید از ویژگیای تجملاتی اون صحبت کنین. مثلا بگید: «نگاهی به این تزئینات چوبی بندازین؛ ببینین که چقدر قشنگ هستن. صندلیای چرمی نرم اونم خیلی آسون هستن. این مینی ون واسه رانندگی در غروبی قشنگ، عالیه.»
  • ولی اگه قصد دارین همون مینی ون رو به خونواده ای با ۳ بچه بفروشین، باید بر ویژگیای کاربردی تر اون تأکید کنین. مثلا بگید: «ردیف سوم صندلی، فضای زیادی رو واسه سوار کردنِ افراد بیشتر ایجاد می کنه. زمانی که واسه قرار دادن مواد غذایی، وسایل ورزشی و چیزایی مثل اون به جای بیشتری نیاز داشته باشین، می تونین این ردیف صندلی رو به پایین تا کنین تا فضای خالی بیشتری ایجاد شه. راستی از یاد بردم بگم کیسه های هوای جانبی و ترمزهای ضدقفل استاندارد هستن.»

۵. در مورد محصول تون صادق باشین

فقط زمانی محصول شما مشتریان پروپاقرص داره که با مشتری صادق باشین، یعنی در ارائه اطلاعات محصول و اعتراف به ندونستن چیزی یا انجام دهنده شدنِ اشتباه شفاف باشین. از راستی نترسین، چون موجبِ ایجاد اعتماد می شه.

  • اگه نمی تونین به سؤالات مشتری جواب بدین یا خواسته ی اونا رو تأمین کنین، این کار رو به اولین فرصتی که توانایی تأمین خواسته ی مشتری رو داشتین موکول کنین.
  • به مشتریان بگید در صورت وجود هر گونه سؤال یا مشکلی می تونن در آینده دوباره به شما مراجعه کنن.
  • اگه محصولی واسه مشتری مناسب نیس، صادق باشین و به مشتری کمک کنین تا چیزی رو پیدا کنه که واقعا به اون نیاز داره، حتی اگه این کار موجب شه، نتونین کالایی بفروشین، مشتری راستی و سخاوتمندی شما فراموش نمی کنه و واسه خرید دوباره به شما مراجعه می کنن.
  • مثلا اگه سعی دارین خودروی اسپرتی به مشتری بفروشین که ۵ بچه کوچیک داره و باید هر روز اونا رو به مدرسه برسونه، به اون بگید: «شاید بهتر باشه یک مینی ون یا خودروی جادار و مناسب بخرین، ولی هر زمان قصد خرید خودروی دیگری داشتین، من اینجا هستم تا در انجام یک معامله خوب به شما کمک کنم.»

۶. فروش رو پایانی کنین

سبکا و روشای زیادی واسه پایانی کردن فروش هست، ولی یکی از مؤثرترین روش ها، روش «نزدیک شدن به مشتری» (Always Be Closing) است. وقتی از علاقه خریدار احتمالی به محصول مطمئن شدید، در آخر می تونین جملاتی آزمایشی بپرسید، مثل: « این کالا، همون محصولیه که می خواستین؟» یا «چه فکر می کنین؟ این محصول، نیازای شما رو برطرف می کنه؟»

۷. به مشتری فرصت فکر کردن بدین

واسه خیلی از خریداران، سعی فروشنده واسه مجبور کردن محصول، دلیلی منفیه. شاید خریدار بخواد به خونه برود و واسه کسبِ اطلاعات بیشتر در وب جست وجو کنه. در این حالت اجازه بدین اون در حالی که حرفای پر شور و شوق و حمایتی شما رو تو ذهن داره به خونه برود و واسه اطلاعات بیشتر در وب جست وجو کنه. اگه فروشنده ای راستگو، کمک کننده، باملاحظه و مشتاق باشین و اطلاعاتی که شما در اختیار مشتری قرار دادین برابر با اطلاعات موجود در وب باشه، شاید واسه خرید محصول پیش شما برمی گرده.

  • بعضی وقتا لازمه به مشتریان اجازه بدین، خودشون تصمیم گیری کنن. به اونا فرصتی واسه فکر کردن بدین و در این زمان سکوت کنین. فقط زمانی اطلاعات بیشتری بدین که خود اونا از شما می خوان.
  • اجازه ندین مشتری بی دانستن راه رابطه با شما محل رو ترک کنه. اگه در مغازه کار می کنین، حتما به مشتری بگید چیجوری می تونه دوباره شما رو پیدا کنه (به ویژه اگه در جای ثابتی در مغازه نیستین). مثلا می تونین به مشتری بگید: «اگه به من نیاز داشتین، من همینجا پشت پیشخوان هستم.» یا «اگه سؤالی داشتین فقط کافیه که به همکاران فروشنده بگید من رو صدا کنن.»
  • می تونین اطلاعات تماس تون رو به مشتری بدین تا اگه سؤال یا اطلاعات بیشتری نیاز داشت با شما تماس بگیره. می تونین کارت ویزیت خود رو به مشتری بدین و مثلا بگید: «هر وقت سؤالی داشتین با من تماس بگیرین و در روزهای هفته هم می تونین من رو همین جا در مغازه پیدا کنین.»
  • از غریزه تون استفاده کنین. اگه حس می کنین مشتری قصد خرید داره، در نزدیکی اون بمونین، البته بی اینکه واسه اون مزاحمتی بسازین. با این کار، مشتری می تونه به سرعت شما رو پیدا کنه. بدترین حالت ممکن واسه خریدار پنهون اینه که تصمیم به خرید بگیره، ولی نتونه شما رو پیدا کنه.
  • بهتره روی یادگیری اصول مشتری مداری بیشتر تمرکز کنین.
  راههای جلب اعتماد همسر؛ چیکار کنیم تا همسرمان چشم بسته اعتماد کنه؟ "

روش ۳: فروش اجناس به عنوان فروشنده صاحب کار و کاسبی

۱. با تموم جنبه های باعث خرید پایانی محصول آشنا شید

شما به عنوان فروشنده ای که صاحب کار و کاسبی هم هست (مثلا، فروشنده ای که صاحب مغازه و به فروش اجناس مغازه هم مشغوله) می تونین تأثیری بالاتر از رفت و امدِ صرف با خریداران داشته باشین. علاوه بر راه حلای گفته شده در این مقاله، می تونین از کارکردهای دیگری هم واسه افزایش فروش استفاده کنین. ، تجارت و بازاریابی از کارکردهای پشتیبانی واسه فروش هستن. هدفِ پایانی این کارکردهای پشتیبان فروشه و فروشنده صاحب کار و کاسبی باید درک درستی از هر یک از این کارکردها داشته باشه.

۲. محصول تون رو به بازار عرضه کنین

شما باید اطلاعات محصول خود رو از راه کانالای زیادی در اختیار مشتریان بذارین. الان، به لطف پیشرفتای به دست اومده در ارتباطات، جایای پنهون ی زیادی واسه ارائه اطلاعات ایجاد شده. واسه مشاهده ی اطلاعات بیشتر در مورد محصول، امکانات زیادی واسه خریداران پنهون تون فراهم کنین. واسه این کار می تونین از روشای زیر استفاده کنین:

  • بازاریابیِ دهن به دهن (word-of-mouth)؛
  • (رادیو، تلویزیون، چاپ آگهی، ایمیل، رسانه های اجتماعی، آنلاین و غیره)؛
  • نمایندگیای فروش؛
  • نمایشگاهای تجاری؛
  • همایشا؛
  • فروش با استفاده از تماس سرد (cold call)؛
  • نمایش دادن محصول در فیلما، مسابقات ورزشی و غیره؛
  • رویدادهای اجتماعی محلی (مثلا با هدیه دادنِ محصول به حراج خیریه ی محلی، توجه ها به محصول شما جلب شده و از محصول واسه هدفی خیرخواهانه استفاده می شه).

۳. کارکرد فروش تون رو بررسی کنین

باید در فاصله ها زمانی منظم، فروش تون رو بررسی کنین و از خود بپرسید، این محصول فروش خوبی داره؟ موجودی کالا کم یا زیاده؟ سود می برین؟ رقبایتان چقدر سود می برن؟ جواب دادن به این سوالا واسه به بیشترین حد رساندن فروش و ثابت نگه داشتن اون به شما کمک می کنه.

۴. در صورت ضرورت، مشکلاتِ فروش رو پیدا و برطرف کنین

اگه فروش خوبی ندارین باید به دنبال حل مشکل باشین. افزایش فروش می تونه لازمهِ آزمایش دوباره محصول، پایگاه مشتریان و بازاریابی باشه.

  • به شکل دوره ای، تاکتیک هاتون رو تغییر بدین. اگه مشتریان، همون روالای فروش رو بارها یا نمایش اجناس در طول ماه ها تغییری نکنه، کم کم محصول شما غیرضروری به نظر خواهد رسید.
  • اگه محصولی فروش خوبی نداره، تولید اونو متوقف کنین. می تونین با تخفیف و ارائه قیمت پایین تر، موجودی اون کالا رو به پول نقد تبدیل کنین.
  • بازار هدف تون رو بررسی و تمرکز فروش تون رو بیشتر کنین. شاید خریداران شما در حال تغییر باشن. در این حالت شمام باید همگام با اونا تغییر یا بازار هدف جدیدی پیدا کنین.
  • طراحی محصول، پخش، بسته بندی و غیره رو دوباره آزمایش کنین. اصلاح محصول با در نظر داشتنِ بازار هدف و راه حل فروش می تونه موجب افزایش فروش محصول شه.
  • قیمت محصول رو تغییر بدین. با بررسیِ اطلاعات مربوط به فروش و کارکرد رقبا متوجه میشید قیمت تعیین شده واسه محصول تون بیشتر از حد بالا یا پایینه.
  • محصول تون رو انحصاری کنین یا به مدت محدودی اونو در دسترس مشتریان بذارین. بعضی وقتا کنترل کردن عرضه به این روش موجب افزایش خواسته و فروش می شه. البته اول باید هماهنگی این تاکتیک با راه حل فروش کلی خود رو بررسی کنین. مثلا اگه محصولی رو واسه استفاده ی روزمره عرضه می کنین، نمی تونین اونو به شکل انحصاری یا به مدت محدود عرضه کنین.

برگرفته از: wikihow.com


دیدگاهتان را بنویسید